Gezocht: binnen- of buitenkat? 5 Tips voor het aantrekken van fondsenwerving talent

Volgens carrière site Indeed zijn er voor mij als fondsenwerver op dit moment 137 “aanbevolen vacatures”. 

Genoeg keuze voor de werkzoekende fondsenwerver, maar hoe zit het met de aanbieders van deze 137 vacatures? Lukt het hen om voldoende geschikte sollicitanten aan te trekken?

In de Verenigde Staten is er sprake van een groot tekort aan ervaren fondsenwervers. Er is veel onderzoek gedaan naar de succesformule voor het aantrekken van fondsenwerving talent.

Om je de skim te geven heb ik vijf juicy tips verzameld en in de blender gegooid met mijn eigen recruitment ervaring. Ik garandeer dat je je gezonder voelt na het lezen van deze post…

giphy-2

1. Weet wat ervaren fondsenwervers zoeken in een nieuwe baan.

Volgens development-guru Penelope Burk zoeken top fondsenwervers met name naar innovatie, leiderschap en adequate salariëring voor een volgende stap in hun carrière. Een gebrek aan deze elementen leidt vaak tot vroegtijdig vertrek van fondsenwervers en/of moeite met het aantrekken van talent.

Burk behandelt deze problematiek in haar boek Donor-Centered Leadership, dat gebaseerd is op een vijfjarig onderzoek waaraan maar liefst 12,000 professionele fondsenwervers, directie- en bestuursleden en donateurs deelnamen.

Burk concludeert onder meer dat de directie en Raden van Toezicht van non-profits het werkklimaat voor development professionals aanzienlijk kunnen verbeteren door sterker leiderschap te tonen op het gebied van fondsenwerving. Dit kunnen zij doen door fondsenwerving een vast onderdeel van het eigen takenpakket te maken en de functieomschrijving van fondsenwervers beter af te stemmen op de behoeften en verwachtingen van (major) donors en stakeholders.

giphy-3

Dit is een essentieel punt: als fondsenwerver kun je alleen succesvol zijn als een werkgever je de ruimte en middelen geeft om te voldoen aan de behoeften en verwachtingen van de belangrijkste stakeholders van de organisatie.

2. Breng in kaart wie je belangrijkste stakeholders zijn.

Fondsenwerving is een ontzettend breed begrip. Er zijn oneindig veel bronnen voor funding. En het liefst boor je deze allemaal aan.

Met een beetje fantasie is het te vergelijken met een bezoekje aan de Target. Dit is een Amerikaans warenhuis, vergelijkbaar met Hema of de Bijenkorf, maar dan groter. Ik ben groot Target-fan. Hoe meer tijd ik in deze winkel doorbreng, omgeven door stilistische interieurdecoratie, pastelkleurige keukentools, bamboehouten babybestek en aerodynamisch active wear, hoe meer ik denk: ‘dit heb ik allemaal nodig!’ Steeds heb ik het voornemen om me strict aan mijn boodschappenlijstje te houden, maar iedere keer weer loop ik het pand uit met een overvolle kar spullen en een serieuze deuk in m’n spaarsaldo.

giphy-4

Een tijd geleden kwam ik een vacature tegen, geplaatst door een organisatie die overduidelijk de ‘symbolische Target’ betreden had. Er was eindelijk budget vrijgekomen om een fondsenwerver aan te nemen en betoverd door de ongekende mogelijkheden hadden zij de ‘winkelwagen’ overvol geladen.

De vacature omschreef een kandidaat die zich gaat richten op het starten van een vriendenkring, het werven van major donors, het significant uitbreiden van zakelijke relaties, het schrijven van fonds- en subsidieaanvragen en een aantal niet-aan-fondsenwerving-gerelateerde taken.

En dit alles binnen een contract voor 16 uur per week. Haast onnodig wordt erbij vermeld dat ze niet zoeken naar iemand met een ‘9 tot 5 mentaliteit’.

giphy

Of dit een te breed takenpakket is voor 16 uur per week is discutabel en hangt onder andere af van het persoonlijk omzet target voor deze functie. Maar mijn grootste zorg na het lezen van deze vacature is dat deze fondsenwerver niet kan voldoen aan de verwachtingen en behoeften van de donateurs, sponsors en andere stakeholders van deze organisatie. Het opbouwen van een betekenisvolle relatie met donateurs en sponsors kost immers tijd.

Om een voorbeeld te noemen; een paar jaar geleden sprak ik Elaine, die destijds werkte voor een organisatie die lokale kunstprojecten in de VS ondersteunt. Elaine was verantwoordelijk voor het organiseren van drie jaarlijkse fundraising events, het werven van corporate en major donors en het engageren van het bestuur.

Als ze ging lunchen met een donateur die minder dan $1,000 bijdroeg vond de directie dat zonde van haar tijd. Dat deze donateur de organisatie al 15 jaar lang trouw ondersteunde werd hierbij niet in de overweging meegenomen.

Tegen het advies van de directie in bleef Elaine deze donateur toch persoonlijk bezoeken. Na afloop van een van deze ‘verboden’ lunches liet de donateur weten de organisatie in haar testament te hebben opgenomen voor een fors deel van haar vermogen.

De jaarlijkse lunches vinden niet meer plaats omdat Elaine inmiddels elders werkt. Haar contract was vroegtijdig beëindigd omdat ze haar omzet target niet had behaald. In plaats van te evalueren welke bronnen eigenlijk het meest rendabel waren voor de organisatie (volgens Elaine: major gifts en nalatenschappen), concludeerde de directie dat er een ander caliber fondsenwerver nodig was om de torenhoge event en corporate sponsor targets te behalen.

Het is dus belangrijk om goed in kaart te brengen wie op de lange termijn je voornaamste stakeholders en begunstigers zijn en wat ervoor nodig is om hen bij je organisatie te betrekken en gelukkig te houden. Vervolgens pas je het profiel van de fondsenwerver daar op aan.

3. Stem de functie omschrijving beter af op de verwachtingen van donateurs en sponsors.

Mensen geven aan mensen. Een persoonlijke relatie en vertrouwensband met een professionele, gepassioneerde medewerker is essentieel voor donateurs om zich te committeren aan een organisatie.

“The quality of people-to-people interaction in fundraising is the glue that binds donor to not-for-profit. (…) Donors give to people they trust and trust takes time to develop.”Penelope Burk.

Een filantropische donatie verschilt aanzienlijk van een alledaagse financiële transactie zoals het kopen van een yoga mat bij de Target. De donateur heeft een bijzonder doel voor ogen en ziet jouw organisatie als middel om dit doel te bereiken.

Dit doel kan van alles zijn; bijvoorbeeld het bieden van een betere toekomst aan een familie in een ontwikkelingsland, door middel van het bouwen van een waterput of het schenken van een geit. Het bieden van kunsteducatie aan kinderen. Het mogelijk maken van wetenschappelijk onderzoek naar kankerbestrijding.

In al deze gevallen maakt het doel emotie los bij de donateur. Het raakt haar. Het gaat om iets waar ze gepassioneerd over is. Het roept herinneringen op, van momenten van geluk of verdriet.

Sommige donateurs praten heel makkelijk en openlijk over deze herinneringen en momenten. Voor anderen is dit juist heel persoonlijk en minder makkelijk bespreekbaar. In beide gevallen is de fondsenwerver de persoon met wie de donateur hier over spreekt; haar doel, haar droom. Daar is een groot gevoel van vertrouwen voor nodig en een gedeelde passie.

Het opbouwen van vertrouwen kost tijd. Major donors verwachten dat jij als fondsenwerver deze tijd voor hen vrij maakt. Zij verwachten dat jij hen verbind aan de thought leaders en visionairs van de organisatie, dat je hen als eerste informeert over de nieuwste ontwikkelingen omtrent het doel zij ondersteunen, dat je naar hen luistert, sensitief bent, integriteit toont.

4. Probeer niet alle check boxes van je vacature af te vinken

Een van de beste major gift officers met wie ik heb samengewerkt was heel introvert. Tot dan toe was ik in de veronderstelling dat succesvolle fondsenwervers extravert moesten zijn, grote persoonlijkheden. Hij was echter het tegenovergestelde met als logisch gevolg dat hij donateurs juist zoveel mogelijk aan het woord liet en hij kon luisteren.

Donateurs vertelden me regelmatig hoe prettig zij de interacties met mijn collega vonden. Zij waardeerden zijn integriteit en inlevingsvermogen, en de ongedwongen sfeer en manier waarop hij hen op hun gemak stelde. Zijn kracht zat met name in het werven van grote giften. Het organiseren van grote events en het ontwikkelen van strategieën was iets waar hij zich minder comfortabel bij voelde. Gelukkig hadden we destijds andere teamleden die daar op in konden springen.

Als onze directie destijds alle standaard check boxes van de vacature had willen afvinken bij het aannemen van een major gift officer was mijn collega wellicht niet geselecteerd. Echter, dan waren we wel een top talent mis gelopen, en de indrukwekkende omzet die hij genereert.

5. Zoek niet per definitie naar een ‘stevige’ extraverte persoonlijkheid.

Volgens een recent artikel in The Chronicle of Philanthropy stelt Tamara Rummel, chief philanthropy officer van het Albion College in Michigan standaard aan haar sollicitanten de vraag: ‘zou je jezelf omschrijven als binnen- of buitenkat?’.  Dit vraagt Rummel niet omdat ze probeert te vissen naar de symbolische spirit animal van de desbetreffende sollicitant, maar om na te gaan of zij bewust is van haar eigen persoonlijkheidstype. Dit is een cruciale eigenschap voor een goede fondsenwerver.

Rummel geeft leiding aan een loyaal team van 13 FTE waar nauwelijks sprake is van personeelsverloop. Haar geheim? Het team bestaat uit een goede mix tussen introverte en extraverte fondsenwervers. Daarnaast volgen ze samen regelmatig communicatie trainingen.

In een Chronicle of Philanthropy webinar toont Mark Stuart, Chief Development and Membership Officer van de San Diego Zoo Global aan dat fondsenwervers die goed in staat zijn gedrag en communicatie aan te passen op de persoonlijkheidsstijl van de donateur in de regel meer en grotere giften werven.

Door bewust te worden van de eigen sociale stijl en goed in te spelen op die van de donateur kunnen fondsenwervers een betere band opbouwen met hun donateurs. En uiteraard ook met collega’s en andere samenwerkingspartners.

Te vaak overheerst het beeld dat een goede fondsenwerver een extraverte persoonlijkheid, commerciële vaardigheden, een zakelijke instelling, een sales achtergrond nodig heeft. Kortom, hij moet een buitenkat zijn.

Dat is niet per definitie het geval. Volgens Advancement Resources kunnen zowel extraverte als introverte fondsenwervers een succesvolle carrière hebben. De sleutel tot succes zit in het kennen van de eigen sterkten en zwakten van je persoonlijkheidsprofiel en hoe deze interacties met donateurs en collega’s beïnvloeden.

We hebben zowel binnen-als buitenkatten nodig. En misschien ook nog een balkonkat.

Photo by JI Zhu on Unsplash
Photo by JI Zhu on Unsplash

Conclusie

Fondsenwerving overlapt met marketing, communicatie, PR, hospitality, bedrijfskunde, (change) management en inmiddels zelfs met data science. Daarnaast treden fondsenwervers vaak al dan niet intentioneel op als organisatie psychologen en executive life coaches…

Het is belangrijk voor organisaties om te onderkennen dat er een team van mensen met verschillende skillsets nodig is om succesvol fondsen te werven. En als er geen budget is voor een (groot) team, dan moeten verwachtingen worden bijgesteld en gefocust worden op juist die gebieden van fondsenwerving waar je als organisatie het meeste rendement uit kunt halen.

Eerlijk is eerlijk. Het is onmogelijk voor één persoon om te excelleren in alle facetten van het vak. Te vaak wordt bij sollicitatie procedures geredeneerd vanuit het afvinken van alle check boxes in de vacature. Dit is niet (altijd) mogelijk. Redeneer liever vanuit de behoeften en wensen van je donateurs, en zoek naar de specifieke kwaliteiten en vaardigheden in een kandidaat zodat hij of zij daar op kan inspelen. En geef de introverte underdog in je sollicitanten pool eens een kans…

Tegen welke uitdagingen loop jij als werkgever of werkzoekende aan? Heb je aanvullende tips? Alle ideeën zijn welkom in de comments sectie hieronder.

0 reacties op “Gezocht: binnen- of buitenkat? 5 Tips voor het aantrekken van fondsenwerving talent

Geef een reactie

Deze website gebruikt Akismet om spam te verminderen. Bekijk hoe je reactie-gegevens worden verwerkt.